コーチングで『モチベーションを高め・行動を変化させ部下育成を行う』
仕事柄、経営幹部、人事部、特に教育担当の方を訪問します。そこでよくうかがうお話は、「モチベーションの低い社員が多い」ということです。
以前の職場では、モチベーションの上がらない部下を、上司が就業後に一杯誘い、一緒に飲み食いしながらいろいろな相談に乗ったこともありました。または、頭ごなしにやる気の無さを叱った上司もいたことでしょう。最近はどちらの部下育成の方法もあまり目にすることはなくなりました。そこで、新たに求められて登場したコミュニケーション方法のひとつがコーチングです。
例えば「モチベーションの低い社員が多い」と言った場合、モチベーションが低いことの原因が、社員本人だけにあるとは言い切れません。モチベーションの上がらない原因は様々です。上司は部下に対し、本人にモチベーションが上がらない原因に気づきを与えることで、本人に自発的行動を促します。前述のダイアログのように、コーチングによって本人の中にうまく行かない原因を見つけ出させ、解決の方法を自分で考えさせるのです。
また、ゴール･目標に気づかせることでもモチベーションを上げることも出来ます。GROWと呼ばれるモデルがあります。最初の頭文字のGがGOAL、目標を表わしており、「目標の明確化」を目的としたコーチングを行うと言う意味です。質問としては「このプロジェクトに対し、どのような目標をもって臨みますか？」「10年後、どうなっていたいですか」など「本人のゴール・目標を訊く」のです。本人のゴール・目標への気づき得させることでモチベーションを高めるのです。
さらにコーチングは、相手の行動を変化させることにも使うことが出来ます。これはある中堅企業の中途入社の営業マンにコーチングを行い、良い結果を出した例です。
他社から転職してきたある若い営業マンが、入社してからの3ヶ月間に、自分のPCを使って５回名刺のデザインを変えました。もちろん会社のロゴなどはそのままに、名前の位置などを微妙に変えた程度ではありました。しかし名刺をいくら変えても、売り上げにはつながりません。その後、それを見かけた上司がコーチングを行い、本人に『あなたの営業の目的とは何ですか』と質問しました。その営業マンは『営業の目的は企業利益の追求である、と教えられました』と答えました。『他にはありませんか』と重ねて質問しましたが、７年間在職した会社の研修で教えられたことはそれだけだったのだそうです。そこで上司はその営業マンに『営業の目的はお客様満足の追求でもある』という、もう一方の大事なポイントを教えました。企業活動の基本である『お客様の満足』についての意味をよく教えた後に『あなたの名刺を作り変えることが、お客様満足の目的にかなうでしょうか』と質問した結果、名刺を作ることをやめ、目的にかなったほかの方法を考え、新たな行動を始めました。
